Hotel Revenue LabDate manuale

Hotel Revenue Lab

Dicționar KPI

30 indicatori cu formulă, date necesare, frecvență, interpretare, greșeli frecvente și decizie managerială.

30 indicatori · Toate

Ocupare și capacitate

Grad de ocupare (Occupancy)

Procentul camerelor disponibile care au fost vândute într-o perioadă.

Ocupare % = camere vândute ÷ camere disponibile × 100
Detalii →
Date necesare
Camere vândute (PMS), camere disponibile (inventar minus camere scoase din uz)
Frecvență de monitorizare
Zilnic, săptămânal, lunar
Interpretare
Arată cât din capacitate este folosită, nu cât de bine este vândută.
Greșeli frecvente
Includerea camerelor gratuite sau a celor în renovare fără a fi clar; urmărirea ocupării fără ADR.
Decizie managerială
Deschideri/închideri de restricții, campanii pe zilele slabe, ajustarea personalului.
Ocupare și capacitate

Camere-nopți disponibile

Capacitatea totală vândabilă într-o perioadă.

Camere disponibile × număr de nopți
Detalii →
Date necesare
Inventar camere, calendar
Frecvență de monitorizare
Lunar / la schimbarea inventarului
Interpretare
Baza pentru RevPAR, TRevPAR și ocupare.
Greșeli frecvente
Neexcluderea camerelor out-of-order.
Decizie managerială
Planificare renovări în perioade cu cerere scăzută.
Ocupare și capacitate

Durata medie a sejurului (ALOS)

Numărul mediu de nopți per rezervare.

ALOS = camere-nopți vândute ÷ număr de rezervări
Detalii →
Date necesare
Rezervări, camere-nopți
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Sejururi mai lungi reduc costurile de curățenie și distribuție per noapte.
Greșeli frecvente
Amestecarea segmentelor (grup vs. individual).
Decizie managerială
Restricții de minim nopți, oferte de tip «stai 3, plătești 2».
Preț și venit

ADR – Tarif mediu zilnic

Venitul mediu din camere obținut pe fiecare cameră vândută.

ADR = venit din camere ÷ camere vândute
Detalii →
Date necesare
Venit camere net de TVA și mic-dejun separat, camere vândute
Frecvență de monitorizare
Zilnic
Interpretare
Măsoară puterea de preț; trebuie citit împreună cu ocuparea.
Greșeli frecvente
Includerea micului dejun sau a taxelor în venit; compararea ADR brut cu ADR net de comision.
Decizie managerială
Ajustarea tarifelor pe segmente și zile.
Preț și venit

RevPAR

Venitul din camere per cameră disponibilă.

RevPAR = venit camere ÷ camere disponibile = ADR × ocupare
Detalii →
Date necesare
Venit camere, camere disponibile
Frecvență de monitorizare
Zilnic, lunar
Interpretare
Combină prețul și volumul; indicatorul principal de performanță a camerelor.
Greșeli frecvente
A considera RevPAR o măsură a profitului; ignoră costurile și comisioanele.
Decizie managerială
Strategia de preț vs. volum; comparare cu competiția (RGI).
Preț și venit

TRevPAR

Venitul total (camere + alte departamente) per cameră disponibilă.

TRevPAR = venit total ÷ camere disponibile
Detalii →
Date necesare
Venituri camere, F&B, spa, alte venituri
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Relevant pentru hoteluri cu F&B sau facilități importante.
Greșeli frecvente
Confuzia dintre venit total și venit din camere.
Decizie managerială
Pachete, upselling, evaluarea valorii totale a oaspetelui.
Preț și venit

Net ADR

ADR după deducerea comisioanelor și costurilor de achiziție.

Net ADR = (venit camere − comisioane) ÷ camere vândute
Detalii →
Date necesare
Venit, comisioane pe canal
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Arată cât rămâne efectiv hotelului din preț.
Greșeli frecvente
Ignorarea taxelor de plată sau a marketingului plătit.
Decizie managerială
Optimizare mix canale, paritate tarifară.
Pickup, pace și forecast

Pickup

Numărul de camere (sau venit) rezervate într-un interval pentru o dată viitoare.

Pickup = camere pe portofoliu azi − camere pe portofoliu la data de referință
Detalii →
Date necesare
Snapshot-uri ale portofoliului (on the books)
Frecvență de monitorizare
Zilnic
Interpretare
Indică viteza cererii pentru datele viitoare.
Greșeli frecvente
Neluarea în calcul a anulărilor; comparare cu zile diferite ale săptămânii.
Decizie managerială
Creșteri/scăderi de preț, deschidere/închidere canale.
Pickup, pace și forecast

Pace (ritm față de anul trecut)

Compară portofoliul curent cu cel de la aceeași distanță de sosire anul trecut.

Pace = OTB actual − OTB anul trecut la același lead time
Detalii →
Date necesare
Istoric OTB
Frecvență de monitorizare
Săptămânal
Interpretare
Pace pozitiv = cerere înainte de ritm.
Greșeli frecvente
Compararea cu date nealiniate (zi a săptămânii, evenimente).
Decizie managerială
Ajustarea strategiei pe termen mediu.
Pickup, pace și forecast

Acuratețea forecast-ului

Cât de aproape a fost prognoza de realizat.

Eroare % = |realizat − prognoză| ÷ realizat × 100
Detalii →
Date necesare
Forecast, realizat
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Sub 5% la 30 de zile este de obicei bun.
Greșeli frecvente
Măsurarea doar la final de lună.
Decizie managerială
Calibrarea modelului de prognoză și a bugetului.
Distribuție și costuri canal

Cost de distribuție %

Ponderea costurilor de distribuție în venitul din camere.

Cost distribuție % = (comisioane + taxe canal) ÷ venit camere × 100
Detalii →
Date necesare
Facturi OTA, channel manager, GDS
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Peste 15–20% semnalează dependență de intermediari.
Greșeli frecvente
Uitarea costurilor de metasearch și card.
Decizie managerială
Investiții în canal direct, programe de fidelizare.
Distribuție și costuri canal

Mix de canale

Distribuția camerelor vândute pe canale.

Cotă canal = camere vândute pe canal ÷ total camere vândute
Detalii →
Date necesare
Rapoarte PMS pe sursă
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Echilibrul între vizibilitate (OTA) și cost (direct).
Greșeli frecvente
Analiza doar pe volum, nu pe venit net.
Decizie managerială
Alocarea inventarului și a bugetului de marketing.
Costuri, contribuție și prag

CPOR – cost per cameră ocupată

Costurile variabile asociate fiecărei camere ocupate.

CPOR = costuri variabile camere ÷ camere ocupate
Detalii →
Date necesare
Curățenie, consumabile, spălătorie, utilități variabile
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Determină prețul minim sănătos.
Greșeli frecvente
Includerea costurilor fixe în CPOR.
Decizie managerială
Prețul minim (floor), eficientizare housekeeping.
Costuri, contribuție și prag

Contribuție per cameră ocupată

Cât contribuie fiecare cameră vândută la acoperirea costurilor fixe.

Contribuție = ADR net de comision − CPOR
Detalii →
Date necesare
ADR, comisioane, CPOR
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Dacă e negativă, fiecare vânzare pierde bani.
Greșeli frecvente
Confuzia dintre contribuție și profit.
Decizie managerială
Accept/refuz grupuri, oferte last-minute.
Costuri, contribuție și prag

Prag de rentabilitate

Volumul minim de camere care acoperă costurile fixe.

Camere prag = costuri fixe ÷ contribuție per cameră
Detalii →
Date necesare
Costuri fixe, contribuție
Frecvență de monitorizare
Lunar / bugetare
Interpretare
Ocuparea sub prag generează pierdere operațională.
Greșeli frecvente
Costuri fixe incomplete (salarii, chirie, asigurări).
Decizie managerială
Decizii de deschidere sezonieră, bugete minime.
Profitabilitate

GOPPAR

Profitul operațional brut per cameră disponibilă.

GOPPAR = GOP ÷ camere disponibile
Detalii →
Date necesare
P&L departamental (USALI)
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Leagă venitul de costuri; cel mai bun indicator operațional de profit.
Greșeli frecvente
Calcul pe date simplificate prezentat ca rezultat contabil.
Decizie managerială
Evaluarea managementului, investiții.
Profitabilitate

Marjă GOP %

Procentul din venitul total care rămâne ca profit operațional brut.

Marjă GOP = GOP ÷ venit total × 100
Detalii →
Date necesare
P&L
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Compară eficiența între perioade și hoteluri similare.
Greșeli frecvente
Comparații între hoteluri cu servicii diferite.
Decizie managerială
Controlul costurilor departamentale.
Profitabilitate

EBITDA

Profit înainte de dobânzi, impozite, amortizare.

EBITDA = GOP − taxe de management − costuri fixe nedistribuite (chirie, asigurări)
Detalii →
Date necesare
P&L complet
Frecvență de monitorizare
Trimestrial / anual
Interpretare
Relevant pentru proprietari și finanțatori.
Greșeli frecvente
Confuzia cu rezultatul simplificat din aplicație.
Decizie managerială
Evaluare, refinanțare, CAPEX.
Benchmarking competitiv

MPI – indice de penetrare a pieței

Ocuparea hotelului raportată la ocuparea setului competitiv.

MPI = ocupare hotel ÷ ocupare compset × 100
Detalii →
Date necesare
Date compset (rapoarte de benchmarking)
Frecvență de monitorizare
Săptămânal, lunar
Interpretare
Peste 100 = câștigi cotă de ocupare.
Greșeli frecvente
Compset ales greșit; date de piață incomplete.
Decizie managerială
Strategie de volum vs. preț.
Benchmarking competitiv

ARI – indice de tarif mediu

ADR-ul hotelului raportat la ADR-ul compset.

ARI = ADR hotel ÷ ADR compset × 100
Detalii →
Date necesare
Date compset
Frecvență de monitorizare
Săptămânal, lunar
Interpretare
Peste 100 = vinzi mai scump decât piața.
Greșeli frecvente
Compararea tarifelor publice cu ADR realizat.
Decizie managerială
Poziționare de preț.
Benchmarking competitiv

RGI – indice de generare a venitului

RevPAR-ul hotelului raportat la RevPAR compset.

RGI = RevPAR hotel ÷ RevPAR compset × 100 = MPI × ARI ÷ 100
Detalii →
Date necesare
Date compset
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Peste 100 = îți iei mai mult decât cota corectă de venit.
Greșeli frecvente
Interpretarea RGI fără a privi MPI și ARI separat.
Decizie managerială
Evaluarea generală a strategiei revenue.
Operațiuni și experiența oaspeților

Scor recenzii

Media evaluărilor oaspeților pe platforme.

Scor mediu = sumă note ÷ număr recenzii
Detalii →
Date necesare
Platforme de recenzii, chestionare
Frecvență de monitorizare
Săptămânal
Interpretare
Scorul influențează conversia și puterea de preț.
Greșeli frecvente
Reacție doar la recenzii negative.
Decizie managerială
Prioritizare investiții în serviciu, ajustarea prețului.
Operațiuni și experiența oaspeților

Rată de anulare

Procentul rezervărilor anulate.

Rată anulare = rezervări anulate ÷ rezervări totale × 100
Detalii →
Date necesare
Rapoarte PMS pe canal
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Rată mare = risc pentru forecast și supravânzare.
Greșeli frecvente
Ignorarea diferențelor pe canal.
Decizie managerială
Politici de anulare, tarife nerambursabile, overbooking controlat.
Operațiuni și experiența oaspeților

Rată no-show

Procentul oaspeților care nu se prezintă.

No-show % = no-show ÷ sosiri așteptate × 100
Detalii →
Date necesare
PMS
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Baza pentru politica de overbooking.
Greșeli frecvente
Neîncasarea garanțiilor.
Decizie managerială
Garantare cu card, nivel de overbooking.
Costuri, contribuție și prag

Cost total operațional

Suma tuturor cheltuielilor din registrul lunar, inclusiv distribuția, fără dublarea modelului simplu.

Cost total = suma rândurilor realizate sau bugetate
Detalii →
Date necesare
Registru de costuri, lună, bază buget/realizat
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Arată efortul operațional total declarat.
Greșeli frecvente
Adăugarea costurilor fixe și CPOR legacy peste registru; factură OTA plus comision automat.
Decizie managerială
Reconciliere lunară și control pe departamente.
Costuri, contribuție și prag

Cost / cameră-noapte disponibilă

Alocarea tuturor costurilor operaționale la capacitatea perioadei.

Cost total operațional ÷ camere-nopți disponibile
Detalii →
Date necesare
Cost total și camere × nopți din aceeași lună
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Permite comparații de eficiență la capacitate constantă.
Greșeli frecvente
Amestecarea lunilor sau ignorarea camerelor indisponibile.
Decizie managerială
Planificarea capacității și a costurilor fixe.
Costuri, contribuție și prag

CPOR operațional total

Toate costurile operaționale declarate per cameră-noapte ocupată; diferit de CPOR variabil marginal.

Cost total operațional ÷ camere-nopți ocupate
Detalii →
Date necesare
Registru și camere-nopți vândute; nedefinit la ocupare zero
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Include costuri fixe, variabile și distribuție; nu este cost marginal.
Greșeli frecvente
Folosirea CPOR total în contribuție și scăderea din nou a OTA.
Decizie managerială
Analiza absorbției costurilor și a volumului.
Costuri, contribuție și prag

Cost operațional / venit total %

Ponderea costurilor operaționale în toate veniturile lunii.

Cost total operațional ÷ venit total × 100
Detalii →
Date necesare
Venit camere + alte venituri, costuri aceeași lună
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Peste 100% înseamnă rezultat operațional negativ în model.
Greșeli frecvente
Folosirea venitului din camere în locul venitului total.
Decizie managerială
Revizuirea bugetelor și prețurilor.
Costuri, contribuție și prag

Cost de personal / venit %

Ponderea salariilor, contribuțiilor și orelor suplimentare în venitul total.

Costuri categoria Personal ÷ venit total × 100
Detalii →
Date necesare
Cost personal și venit total lunar
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Leagă dimensionarea echipei de activitatea hotelului.
Greșeli frecvente
Omiterea contribuțiilor sau orelor suplimentare.
Decizie managerială
Planificarea echipei fără compromiterea serviciilor.
Costuri, contribuție și prag

Abatere buget vs. realizat

Diferența dintre costurile realizate și cele bugetate.

Abatere = realizat − buget
Detalii →
Date necesare
Buget și realizat pe aceeași lună și categorie
Frecvență de monitorizare
Lunar
Interpretare
Valoarea pozitivă reprezintă depășirea bugetului.
Greșeli frecvente
Buget și realizat la volume diferite fără analizarea volumului.
Decizie managerială
Identificarea cauzelor și măsuri corective.
Model educațional simplificat. Date introduse manual, fără conexiune OTA / Booking.com sau PMS. Contribuția operațională nu reprezintă profitul contabil.