Canale, cost de achiziție și net ADR
Compară canalele după costurile relevante de achiziție.
Obiectivele lecției
- Compară canalele după costurile relevante de achiziție.
- Calculează net ADR pe aceeași bază.
- Evită presupunerea că vânzarea directă este gratuită.
1. Economia canalului
OTA oferă acces la cerere și vizibilitate; directul poate reduce comisionul, dar implică marketing, plăți, tehnologie și personal. Agențiile și corporate au alte costuri și condiții. Identifică baza comisionului, serviciile incluse și dacă taxele sunt recuperabile. Compară aceeași cameră, perioadă și politică de anulare.
2. Net ADR și CAC
Net ADR este venitul de cazare după costurile de achiziție alocate, împărțit la camere-nopți vândute. CAC poate fi per rezervare sau per client; declară definiția și convertește consecvent pentru comparație. Costurile fixe de marketing nu dispar automat când muți o rezervare de la OTA la direct. Pentru decizia marginală, folosește costurile evitabile.
3. Mix sustenabil
Nu închide un canal doar fiindcă are comision mai mare. Întreabă dacă cererea este incrementală și dacă poate fi înlocuită realist. În perioade slabe, o rezervare OTA cu contribuție pozitivă poate fi valoroasă. În nopți de vârf, costul de oportunitate al capacității devine important.
Exemplu numeric · date demonstrative
- 3 nopți × 420 RON = 1.260 RON brut.
- OTA 17%: cost 214,20 RON; net 1.045,80 RON; net ADR 348,60 RON.
- Direct: plăți 37,80 RON + marketing atribuit 60 RON; net ADR 387,40 RON.
Formule relevante
- Net ADR = (venit camere − costuri de achiziție) ÷ camere-nopți vândute
- CAC per rezervare = cost achiziție alocat ÷ rezervări atribuite
Greșeli frecvente
- A compara direct fără marketing cu OTA după toate costurile.
- A deduce comisionul încă o dată în registrul operațional.